+38 050 513 52 73

Принципи переконання Клієнтів для збільшення продажів

Визнаний експерт у галузі соціальної психології та психології впливу доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) написав книгу під назвою «Психологія впливу» (Influence: The Psychology of Persuasion), з часом отримала репутацію основоположного посібники з психології маркетингу.

Найважливішим аспектом цієї роботи було виділення 6 принципів переконання:

  1. 1. reciprocity - взаємність / взаємодія,
  2. 2. commitment / consistency - зобов'язання / послідовність,
  3. 3. social proof - соціальний доказ,
  4. 4. authority - влада / авторитет,
  5. 5. liking - симпатія,
  6. 6. scarcity - брак / дефіцит.

1 Взаємність: дайте іншому щось, щоб отримати щось натомість

Ми, люди, в основній своїй масі воліємо відповідати добром на добро і повертати наші борги. Іншими словами, ми ставимося до інших так, як вони поставилися до нас. На практиці це означає, що люди відчувають себе зобов'язаними надати знижки або поступки тим, від кого вони отримали якусь користь. Соціальна психологія пояснює цей феномен тим, що людські істоти дуже не люблять відчувати себе в боргу перед іншими.

Припустимо, що ви ведете популярний блог, який пропонує читачам вельми корисну практичну інформацію, яка змінює їх життя. Зрозуміло, вся ця інформація надається безкоштовно. Згідно з принципом взаємності, відвідувачі вашого сайту відчують себе зобов'язаними якось віддячити вам, зробивши конверсію в будь-якій формі (купівля товару / послуги, підписка на розсилку і т. Д.).

2 Зобов'язання: люди хочуть, щоб їхні переконання відповідали їх цінностям

Принцип зобов'язання (і послідовності) говорить: люди відчувають глибинну потребу діяти послідовно. Якщо ми публічно беремо на себе якесь зобов'язання, то ми отримуємо набагато більше шансів виконати його, і таким чином довести свою послідовність. З психологічної точки зору факт виконання людьми взятих на себе зобов'язань сприяє підвищенню самооцінки.

3 Соціальний доказ

Люди роблять те, що на їхніх очах вже зробили інші люди - «мудрість натовпу» (wisdom-of-the-crowds). Цей принцип заснований на ідеї «безпеки великих чисел» - велика кількість людей не може зробити явно помилкову дію - «Чай дійсно корисний - 1 500 000 000 китайців не можуть помилятися!»

4 Влада

Люди в цілому мають тенденцію підкорятися авторитетам, навіть якщо їхні повноваження викликають заперечення, а самі авторитети виглядають «дутими»? Така глибинна сутність «людського тваринного»!

«Соціальні аксесуари», такі як назви посад (Генеральний Секретар, доктор медичних наук і т. Д.), І уніформа буквально випромінюють владу в навколишній простір, що призводить середню людини до беззаперечного прийняття розпоряджень «того, хто володіє авторитетом».

5 Симпатія: чим більше вам подобається хтось, тим сильніше його вплив на вас

Симпатія! Ви схильні розділяти свої погляди і думки з людьми, симпатичними вам, але це почуття засноване на чомусь настільки ж поверхневому і минущому, як критерії зовнішньої краси людини.

Хороша сторінка «Про нас» (About Us). Можливість розповісти потенційним покупцям про подібність між працівниками компанії та відвідувачами сайту дає унікальний шанс на підвищення конверсії просто за рахунок почуття симпатії, що виникла між сторонами угоди.

6 Дефіцит: коли ви зрозумієте, що чогось не вистачає, ви більше захочете цього

Товари / Послуги здаються більш привабливими, коли відомо, що їх кількість обмежена. Ми з більшим ступенем імовірності купимо товар після повідомлення, що перед нами - останній екземпляр, або на нього діє знижка, яка ось-ось закінчиться.


Переклад виконала Анна Романова